営業職を支えるSFAとは

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オフィスシステムビジネス

SFAとは営業の効率化および問題点の発見によって、売上・収益を向上させるためのツールです。海外ではもちろん、国内の大手企業や成功を掴んだ事業者の多くが導入しています。そもそもSFAとは英語圏での、セールス・フォース・オートメーションの単語群の頭文字を取った略称です。日本国内においては営業支援システムと翻訳されることが多く、文字通り営業担当のサポートを図ってくれます。

業界において属人的な営業スタイルでは限界が見えてきた際に、売上アップのための営業プロセス提案や案件の効率の良い管理方法を提供するSFAが大きく注目を集めたことが、これほどまでに普及したきっかけです。機能面でSFAとはどんなシステムかを見ていくと、顧客および案件の管理、行動と予実・レポート管理といった5つの分野に分かれます。顧客管理機能は文字通り顧客の情報をまとめるものであり、顧客の氏名や企業のデータをはじめ過去の商談歴などが管理され、営業活動の可視化に役立ちます。案件管理の機能は、営業活動における進捗や詳細を把握する上で重要です。

全体像を表示できたり、個別に確認することも容易であり社内での共有がスムーズです。営業職の行動・結果を可視化できる行動管理機能は、売上・収益アップに貢献します。担当者の訪問頻度や相手からの興味の度合い、受注率などがすぐにチェックできるため具体的な提案内容の作成はもちろん、営業職を評価する際にも活用できます。これまで蓄積したデータをもとに、売上や実績を予測できる予実管理機能も有用です。

日報など日々のデータ蓄積には、レポート管理機能が大活躍するでしょう。

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